Проведём первичный аудит вашего отдела продаж — бесплатно
01
02
03
Посчитаем показатели отдела продаж
Оценим 2-3 записи звонка / позвоним в эфире
Разберем чек-лист из 72 пунктов
Составим план развития отдела продаж
Разберем 10 ключевых ошибок
Поставим достижимую цель на 2-3 месяца
Изучим кейсы с цифрами и записями
Рассчитаем окупаемость проекта
Ответим на все вопросы
АУДИТ
ЦЕЛЬ
МЕТОД
40 мин.
20 мин.
30 мин.
Ценность для Вашего бизнеса
ПОСЛЕ АУДИТА
МЕТОД
Аудит позволит нам проанализировать ваш отдел продаж, найти в нём имеющиеся дыры и скорректировать стратегию по усилению вашего отдела продаж за следующие 2 месяца
Индивидуальный предприниматель Сагдатуллин Ильнур Илдарович, ИНН 183509163053, Банк МОСКОВСКИЙ ФИЛИАЛ АО КБ "МОДУЛЬБАНК", БИК 044525092, К/c 30101810645250000092, Счет 40802810870010017048
Клиент: InKarjala - компания организовывает туры в Севереную Карелию Задача: Построить отдел продаж в связке с контакт-центром.
Проблемы: - Операторы сливают заявки, на привлечение которых потрачены деньги. - Контакт центр отказывается работать по скрипту, сообщая, что он не эффективен. - Нет регламентов оценки звонков контакт центра. Решение: - Прописали скрипт продаж и материалы для обучения/аттестации. - Сделали сами звонок по написанному скрипту и закрыли 1ого же клиента. - Отказались от контакт центра и наняли менеджеров на удаленную работу. - Обучили и аттестовали их, после чего подключили оценку звонков и проработали мотивацию.
Результат: Май 2017 года (когда не было менеджеров) летних туров продано на 178 000 рублей Май 2018 года (когда работали менеджеры) летних туров продано на 1 108 000 рублей Рост в 6 раз.
P.s. Звонок по скрипту делал лично, после саботажа со стороны контакт центра.
Клиент: Добрый дом, АН Самара - Ольга Манушкина, учредитель Задача: Поднять конверсию и обучить менеджеров работать с разными типами клиентов (холодные и теплые)
Проблемы: - Нет скриптов продаж по направлению звонков - Уже пробовали обучать менеджеров, но результат был временный - Нет обучающих материалов для новых менеджеров
Решение: - Подготовили скрипт и обучение по нему, оформили в удобный формат (тогда это были html страницы с гиперсылками) - Проконсультировали как лучше всего построить процесс внедрения (внедряли не мы)
Результат: Со слов учредителя: "Количество звонков закрытых на встречи у нас увеличилось в 3 раза" + увеличилась производительность сотрудников.
Клиент: Юристат - юридическая компания, Алексей Евсиков - соучредитель
Задача: Наладить направление холодных звонков и получить встречи с них
Проблемы: - Менеджеры говорят, что холодные звонки не работают - Менеджеры не используют скрипты продаж - Нет записи звонков
Решение: - Прописали скрипт продаж и материалы для обучения/аттестации. - Прослушали записи звонков и выявили что скрипт не используется - Запросили у клиента базу и стали звонить по своему скрипту - Передали заказчику записи своих звонков + назначенные встречи
Результат: Сделали конверсию 8% в закрытие на встречу. После чего менеджеры поверили в эффективность и стали самостоятельно закрывать клиентов по скрипту в холодных звонках.
P.s. Это был первый проект в карьере, когда скрипт я писал для сторонней компании. Первые 3 проекта были выполнены бесплатно - за отзыв.
Клиент: Я в найме (В Сбербанке), должность - клиентский менеджер
Задача: За счет базы текущих клиентов закрыть план по инвестициям
Проблемы: - Недостаточный поток входящих запросов клиентов с высоким доходом - Нет скриптов для обработки клиентов из базы - Нет продуктовой воронки Решение: - Изучил возможные варианты для бесплатного легкого входа и назначения встречи - Прописал продуктовую воронку (звонок - приглашение на встречу за золотой картой - продажа инвестиционных пакетов) - Собрал базу платежеспособных клиентов (инвестиции не все могут позволить) - Составил скрипт звонка по базе и скрипт встречи - Прозвонил базу и пригласил на встречи Результат: В первую неделю на должности выполнил месячный план по привлечению инвестиций. Уперся в потолок по зарплате и решил написать заявление на увольнение. Все клиенты, которые в 2013 доверились мне и инвестировали - увеличили свои вложения к 18 году в 2,5 раза.
P.s. Это первый опыт написания и внедрения скрипта на своем личном примере. А в 2018 году Сбербанк заказал наши услуги - обязательно изучите этот кейс.
Клиент: ЭкоИж - Вывоз строительного мусора. Дмитрий Касаткин - владелец.
Задача: Поднять конверсию на входящих звонках.
Проблемы: - Трафик сильно горячий, но конверсия в сделку 43% - Нет скриптов продаж - Чаще всего клиенты говорят "Дорого" и не покупают
Решение: - Сделали анализ текущей ситуации и заполнили бриф - Составили подробный скрипт на входящий звонок и прописали ответы на все возражения - Провели обучение по скрипту и ролевую игру Результат: Через месяц после внедрения, когда скрипт "прижился" конверсия в закрытие на сделку стала 93%
P.s. Если бы не этот клиент - я бы ушел работать обратно в найм - это первый платный клиент в моей карьере.
Клиент: Липецкие Окна - Юрий Лацыгин, владелец Задача: Поднять конверсию входящих звонков и уменьшить количество обращений клиентов к конкурентам.
Проблемы: - Общение интуитивное, нет скриптов - Клиента консультируют по цене и он уходит к конкурентам - На замер приглашают сразу несколько замерщиков и выбирают самый дешевый вариант
Решение: - Подготовили скрипт и провели обучение - Использовали прием обучения против конкурентов, чтобы клиенты не обращались в другие компании
Результат: Со слов владельца: "Закрываем 10 из 10"
Клиент: Нам-ням - Доставка обедов в офисы по Москве - Рустам Нуруллин Среди клиентов компании муз-тв, первый канал и многие другие компании.
Задача: Через холодный звонок договориться о встрече.
Проблемы: - Низкая конверсия во встречи - 2% - Не квалифицированные клиенты - Большой и сложный скрипт, в плане обучения менеджеров
Решение: - Сократили скрипт до 1 листа А4 - Сформировали оффер и о нем говорили с первых секунд разговора - Добавили квалификацию - В 2Гис сделали акцент на определенных компаниях Результат: - Конверсия во встречу выросла в 12,5 раз - с 2% до 25%
Клиент: Фотошкола Лайк (Пикча) - Артем Солоницын - Франчайзи в Ростове на Дону Тестировали скрипт в городе Ростов-на-Дону
Задача: После бесплатного урока по телефону закрыть на платное обучение
Проблемы: - Конверсия обзвона базы не считается, со слов заказчика низкая - Прошло 2 недели с момента бесплатного урока, база отстывает - С бесплатного урока конверсия в закрытие 12%, в базе те, кто не закрылся на бесплатном
Решение: - Создали скрипт и провели обучение - Прописали мягкое закрытие с акцентом на приглашение друзей - Через 4 дня после старта проекта уже делали первые звонки
Результат: - Конверсия в закрытие на платный урок - 45,9% , - Перенос на след месяц - 37,1%, - Отказы - 17% , результаты были получены уже на 2ую неделю проекта без доработки скрипта.
Клиент: Группа компаний Спарта, удобрения для сельхозпроизводителей. - Надежда Ермакова - коммерческий директор. Задача: Составить скрипт для холодного звонка, с закрытием на встречу.
Проблемы: - Конверсия обзвона базы не считается, со слов заказчика низкая - Прошло 2 недели с момента бесплатного урока, база отстывает - С бесплатного урока конверсия в закрытие 12%, в базе те, кто не закрылся на бесплатном
Решение: - Разобрали внимательно продукт, сами почти стали экспертами по удобрениям - Разобрали воронку и первым шагом сделали бесплатная презентация и удобрения небольшого участка почвы для замера показателей плодородности - Подготовили скрипт для обхода секретарей и общения с ЛПРом - Сделали акцент на встречу и демонстрацию удобрения
Результат: - Со слов коммерческого директора "Из 30 дозвонов 20 закрываем на встречу. Мы даже такое количество клиентов объехать не сможем. Приходится самой ездить. Сейчас идет набор и обучение новых сотрудников на выезды."
Клиент: Веб студия Storacs - Василий Дмитриев, основатель
Задача: Продумать цепочку для закрытия клиентов через холодные звонки на проект без встреч.
Проблемы: - Компания находится в Тирасполе и не может выезжать на встречи - Нет логики на что и как закрывать холодного клиента - Нет скриптов продаж Решение: - Изучили продукт и возможности компании, на основе этого составили логику по холодному направлению - На каждый этап прописали свой подробный скрипт и отработку возражений - Обучили менеджеров и упаковали скрипт в собственный серввис - Дорабатывали скрипт ежедневно на основе обратной связи от менеджеров и прослушки звонков
Результат: - В первую неделю работы через холодные звонки получили лидов на 7 000 000 рублей. (это около 46 лидов) - работало 10 менеджеров в холодную. - Из 5 дней, 2 дня были обучающими. То есть результат был достигнут за 3 дня звонков. - Из них в первую же неделю закрыли 2 договора со средним чеком 150 000 рублей.
Клиент: Академия верстки - обучение программированию, Рифат Алтынбаев - сооснователь Задача: Поднять конверсию и выручку отдела продаж Сегодня в каждом проекте мы даем гарантию и прописываем ее в договоре. У нас стояла задача достичь определенных конверсий и 10 млн выручки. Перед стартом проекта мы оценили 30 часов разговоров и прописали цифры конверсии, к которым должны прийти.
Проблемы: - Нет единой системы обучения и аттестации менеджеров - Нет единых скриптов продаж - Нет оценки звонков - Мотивация зависит только от продаж - Нет работы с отказными клиентами - Нет ежедневных отчетов Решение: - Прописали скрипты продаж на все каналы и этапы - Создали систему обучения и аттестации - Внедрили каждодневную оценку и разборы - Внедрили отчеты и поставили планы - Скорректировали мотивацию - Подключили контакт центр на реанимацию клиентов
Результат: - Конверсия из регистрации на Вебинар в оплату выросла в 1,6 раз (с 14,5% до 23%) - Конверсия от базы клиентов выросла в 1,9 раз (с 9,1% до 17,37%)
Почему мы вернули деньги? Мы выполнили планы по конверсии, но в момент внедрения в компании были реформы в отделе маркетинга, в связи с чем количество заявок сильно сократилось, как итог мы не достигли ожидаемого прироста выручки. Поэтому мы сделали полный возврат.
Клиент: Структурное подразделение Сбербанка в г. Ижевске - Олег Игоревич - руководитель структурного подразделения
Задача: Стать лучшими по показателям продаж коробочных страховых продуктов в Приволжском Федеральном Округе Сегодня в каждом проекте мы даем гарантию и прописываем ее в договоре. У нас стояла задача достичь определенных конверсий и 10 млн выручки. Перед стартом проекта мы оценили 30 часов разговоров и прописали цифры конверсии, к которым должны прийти.
Проблемы: - Единое обучение у всех подразделений Сбербанка (как следствие сложно стать лучше остальных) - Менеджеры устали от корпоративных форматов обучения - Нет доверия внешним специалистам
Решение: - Провели 2 встречи тренинга в нестандартном формате (с выездом на природу и общий завтрак) менеджеры обучались в свой выходной по собственному желанию - Разобрали 27 приемов и сконцентрировали внимание на одном простом, которое позволило сильно максимизировать продажи коробочных страховых продуктов - На тренинге слушали записи разговоров из других проектов для понимания как использовать приемы - Провели ролевые игры для закрепления знаний - Составили месячный план внедрений
Результат: - Структурное подразделение в 2018 году стало лучшим по продажам коробочных страховых продуктов в Приволжском Федеральном Округе (Это 198 городов России) и занимало эту позицию несколько месяцев подряд.
Клиент: Атлантика - Ведение 1С Бухгалтерии Задача: Наладить поток клиентов через холодные звонки Сегодня в каждом проекте мы даем гарантию и прописываем ее в договоре. У нас стояла задача достичь определенных конверсий и 10 млн выручки. Перед стартом проекта мы оценили 30 часов разговоров и прописали цифры конверсии, к которым должны прийти.
Проблемы: - Жесткий слив и выжигание менеджеров во время холодных звонков - Попытка с холодного звонка сразу закрыть на услугу
Решение: - Поменяли логику холодного звонка. Добавили промежуточные продукты (условно бесплатные и дешевые) для легкого закрытия. - Упростили скрипт продаж убрав заумные и шаблонные фразы - Сделали первые тестовые звонки самостоятельно - Записали эффективные звонки как обучающие материалы - Подготовили обучение и упаковали все в собственный сервис для чтения скриптов
Результат: - 5% в закрытие на встречу до внедрения инструментов - 69% в закрытие на встречу после внедрения инструментов
Клиент: Модульбанк, направление модульных касс, Ваничев Андрей - ген. директор МодульКасса, Москвалев Игорь - руководитель отдела продаж Задача: Сделать замер и анализ текущих разговоров, прописать и внедрить новый скрипт продаж. контролировать исполнение скрипта при помощи оценки звонков
Решение: - Прослушали 30 часов разговоров и собрали статистику по частым ошибкам менеджеров и как это влияет на результат - На основе ошибок подготовили обучающие материалы и скрипт, закрывающий именно те проблемы, которые выявили во время оценки - Провели несколько обучающих встреч с разбором звонков и новой версии скрипта - Внедрили скрипт в собственный сервис для удобства использования и сбора статистики - Раз в несколько месяцев делали оценку и передавали результаты оценки руководителям для самостоятельной работы с менеджерами
Результат: - Согласно договору о неразглашении по проекту не имеем право сообщать результаты, детали проекта (что именно внедряли) и делится записью звонков.
Клиент: LEDEL - занимают 12% доли Российского рынка светодиодной продукции. Анна Кузьмина, маркетолог компании.
Задача: В короткие сроки (за 5 дней) создать скрипт и передать результат работы с обучающими материалами.
Решение: - Провели интервью для погружения в сферу - За 4 дня подготовили первичную версию скрипта, а на 5ый день внесли все правки и изменения в проект - Подготовили обучающие материалы и перевели скрипт в собственный сервис для удобства использования
Результат: - Согласно договору о неразглашении по проекту не имеем право сообщать результаты, детали проекта (что именно внедряли) и делится записью звонков.
Оставьте свои контактные данные,
Я даю согласие на обработку персональных данных
ПОЧТИ ГОТОВО
чтобы получить наше коммерческое предложение и бонусные файлы