Клиент: InKarjala - компания организовывает туры в Севереную Карелию

Задача: Построить отдел продаж в связке с контакт-центром.


Проблемы:
- Операторы сливают заявки, на привлечение которых потрачены деньги.
- Контакт центр отказывается работать по скрипту, сообщая, что он не эффективен.
- Нет регламентов оценки звонков контакт центра.

Решение:
- Прописали скрипт продаж и материалы для обучения/аттестации.
- Сделали сами звонок по написанному скрипту и закрыли 1ого же клиента.
- Отказались от контакт центра и наняли менеджеров на удаленную работу.
- Обучили и аттестовали их, после чего подключили оценку звонков и проработали мотивацию.

Результат:
Май 2017 года (когда не было менеджеров) летних туров продано на 178 000 рублей
Май 2018 года (когда работали менеджеры) летних туров продано на 1 108 000 рублей
Рост в 6 раз.

P.s. Звонок по скрипту делал лично, после саботажа со стороны контакт центра.

Клиент: Добрый дом, АН Самара - Ольга Манушкина, учредитель

Задача: Поднять конверсию и обучить менеджеров работать с разными типами клиентов (холодные и теплые)


Проблемы:
- Нет скриптов продаж по направлению звонков
- Уже пробовали обучать менеджеров, но результат был временный
- Нет обучающих материалов для новых менеджеров

Решение:
- Подготовили скрипт и обучение по нему, оформили в удобный формат (тогда это были html страницы с гиперсылками)
- Проконсультировали как лучше всего построить процесс внедрения (внедряли не мы)

Результат:
Со слов учредителя: "Количество звонков закрытых на встречи у нас увеличилось в 3 раза" + увеличилась производительность сотрудников.

Клиент: Юристат - юридическая компания, Алексей Евсиков - соучредитель

Задача: Наладить направление холодных звонков и получить встречи с них


Проблемы:
- Менеджеры говорят, что холодные звонки не работают
- Менеджеры не используют скрипты продаж
- Нет записи звонков

Решение:
- Прописали скрипт продаж и материалы для обучения/аттестации.
- Прослушали записи звонков и выявили что скрипт не используется
- Запросили у клиента базу и стали звонить по своему скрипту
- Передали заказчику записи своих звонков + назначенные встречи

Результат:
Сделали конверсию 8% в закрытие на встречу. После чего менеджеры поверили в эффективность и стали самостоятельно закрывать клиентов по скрипту в холодных звонках.

P.s. Это был первый проект в карьере, когда скрипт я писал для сторонней компании. Первые 3 проекта были выполнены бесплатно - за отзыв.

Клиент: Я в найме (В Сбербанке), должность - клиентский менеджер

Задача: За счет базы текущих клиентов закрыть план по инвестициям


Проблемы:
- Недостаточный поток входящих запросов клиентов с высоким доходом
- Нет скриптов для обработки клиентов из базы
- Нет продуктовой воронки

Решение:
- Изучил возможные варианты для бесплатного легкого входа и назначения встречи
- Прописал продуктовую воронку (звонок - приглашение на встречу за золотой картой - продажа инвестиционных пакетов)
- Собрал базу платежеспособных клиентов (инвестиции не все могут позволить)
- Составил скрипт звонка по базе и скрипт встречи
- Прозвонил базу и пригласил на встречи

Результат:
В первую неделю на должности выполнил месячный план по привлечению инвестиций.
Уперся в потолок по зарплате и решил написать заявление на увольнение.
Все клиенты, которые в 2013 доверились мне и инвестировали - увеличили свои вложения к 18 году в 2,5 раза.

P.s. Это первый опыт написания и внедрения скрипта на своем личном примере.
А в 2018 году Сбербанк заказал наши услуги - обязательно изучите этот кейс.

Клиент: ЭкоИж - Вывоз строительного мусора. Дмитрий Касаткин - владелец.

Задача: Поднять конверсию на входящих звонках.


Проблемы:
- Трафик сильно горячий, но конверсия в сделку 43%
- Нет скриптов продаж
- Чаще всего клиенты говорят "Дорого" и не покупают

Решение:
- Сделали анализ текущей ситуации и заполнили бриф
- Составили подробный скрипт на входящий звонок и прописали ответы на все возражения
- Провели обучение по скрипту и ролевую игру

Результат:
Через месяц после внедрения, когда скрипт "прижился" конверсия в закрытие на сделку стала 93%

P.s. Если бы не этот клиент - я бы ушел работать обратно в найм - это первый платный клиент в моей карьере.

Клиент: Липецкие Окна - Юрий Лацыгин, владелец

Задача: Поднять конверсию входящих звонков и уменьшить количество обращений клиентов к конкурентам.


Проблемы:
- Общение интуитивное, нет скриптов
- Клиента консультируют по цене и он уходит к конкурентам
- На замер приглашают сразу несколько замерщиков и выбирают самый дешевый вариант

Решение:
- Подготовили скрипт и провели обучение
- Использовали прием обучения против конкурентов, чтобы клиенты не обращались в другие компании

Результат:
Со слов владельца: "Закрываем 10 из 10"

Клиент: Нам-ням - Доставка обедов в офисы по Москве - Рустам Нуруллин
Среди клиентов компании муз-тв, первый канал и многие другие компании.

Задача: Через холодный звонок договориться о встрече.


Проблемы:
- Низкая конверсия во встречи - 2%
- Не квалифицированные клиенты
- Большой и сложный скрипт, в плане обучения менеджеров

Решение:
- Сократили скрипт до 1 листа А4
- Сформировали оффер и о нем говорили с первых секунд разговора
- Добавили квалификацию
- В 2Гис сделали акцент на определенных компаниях

Результат:
- Конверсия во встречу выросла в 12,5 раз - с 2% до 25%

Клиент: Группа компаний Спарта, удобрения для сельхозпроизводителей. - Надежда Ермакова - коммерческий директор.

Задача: Составить скрипт для холодного звонка, с закрытием на встречу.


Проблемы:
- Конверсия обзвона базы не считается, со слов заказчика низкая
- Прошло 2 недели с момента бесплатного урока, база отстывает
- С бесплатного урока конверсия в закрытие 12%, в базе те, кто не закрылся на бесплатном

Решение:
- Разобрали внимательно продукт, сами почти стали экспертами по удобрениям
- Разобрали воронку и первым шагом сделали бесплатная презентация и удобрения небольшого участка почвы для замера показателей плодородности
- Подготовили скрипт для обхода секретарей и общения с ЛПРом
- Сделали акцент на встречу и демонстрацию удобрения

Результат:
- Со слов коммерческого директора "Из 30 дозвонов 20 закрываем на встречу. Мы даже такое количество клиентов объехать не сможем. Приходится самой ездить. Сейчас идет набор и обучение новых сотрудников на выезды."

Клиент: Веб студия Storacs - Василий Дмитриев, основатель

Задача: Продумать цепочку для закрытия клиентов через холодные звонки на проект без встреч.


Проблемы:
- Компания находится в Тирасполе и не может выезжать на встречи
- Нет логики на что и как закрывать холодного клиента
- Нет скриптов продаж

Решение:
- Изучили продукт и возможности компании, на основе этого составили логику по холодному направлению
- На каждый этап прописали свой подробный скрипт и отработку возражений
- Обучили менеджеров и упаковали скрипт в собственный серввис
- Дорабатывали скрипт ежедневно на основе обратной связи от менеджеров и прослушки звонков

Результат:
- В первую неделю работы через холодные звонки получили лидов на 7 000 000 рублей. (это около 46 лидов) - работало 10 менеджеров в холодную.
- Из 5 дней, 2 дня были обучающими. То есть результат был достигнут за 3 дня звонков.
- Из них в первую же неделю закрыли 2 договора со средним чеком 150 000 рублей.

Клиент: Академия верстки - обучение программированию, Рифат Алтынбаев - сооснователь

Задача: Поднять конверсию и выручку отдела продаж
Сегодня в каждом проекте мы даем гарантию и прописываем ее в договоре.
У нас стояла задача достичь определенных конверсий и 10 млн выручки.
Перед стартом проекта мы оценили 30 часов разговоров и прописали цифры конверсии, к которым должны прийти.



Проблемы:
- Нет единой системы обучения и аттестации менеджеров
- Нет единых скриптов продаж
- Нет оценки звонков
- Мотивация зависит только от продаж
- Нет работы с отказными клиентами
- Нет ежедневных отчетов

Решение:
- Прописали скрипты продаж на все каналы и этапы
- Создали систему обучения и аттестации
- Внедрили каждодневную оценку и разборы
- Внедрили отчеты и поставили планы
- Скорректировали мотивацию
- Подключили контакт центр на реанимацию клиентов

Результат:
- Конверсия из регистрации на Вебинар в оплату выросла в 1,6 раз (с 14,5% до 23%)
- Конверсия от базы клиентов выросла в 1,9 раз (с 9,1% до 17,37%)

Почему мы вернули деньги?
Мы выполнили планы по конверсии, но в момент внедрения в компании были реформы в отделе маркетинга, в связи с чем количество заявок сильно сократилось, как итог мы не достигли ожидаемого прироста выручки. Поэтому мы сделали полный возврат.

Клиент: Структурное подразделение Сбербанка в г. Ижевске - Олег Игоревич - руководитель структурного подразделения

Задача: Стать лучшими по показателям продаж коробочных страховых продуктов в Приволжском Федеральном Округе
Сегодня в каждом проекте мы даем гарантию и прописываем ее в договоре.
У нас стояла задача достичь определенных конверсий и 10 млн выручки.
Перед стартом проекта мы оценили 30 часов разговоров и прописали цифры конверсии, к которым должны прийти.



Проблемы:
- Единое обучение у всех подразделений Сбербанка (как следствие сложно стать лучше остальных)
- Менеджеры устали от корпоративных форматов обучения
- Нет доверия внешним специалистам

Решение:
- Провели 2 встречи тренинга в нестандартном формате (с выездом на природу и общий завтрак) менеджеры обучались в свой выходной по собственному желанию
- Разобрали 27 приемов и сконцентрировали внимание на одном простом, которое позволило сильно максимизировать продажи коробочных страховых продуктов
- На тренинге слушали записи разговоров из других проектов для понимания как использовать приемы
- Провели ролевые игры для закрепления знаний
- Составили месячный план внедрений

Результат:
- Структурное подразделение в 2018 году стало лучшим по продажам коробочных страховых продуктов в Приволжском Федеральном Округе (Это 198 городов России) и занимало эту позицию несколько месяцев подряд.

Клиент: Атлантика - Ведение 1С Бухгалтерии

Задача: Наладить поток клиентов через холодные звонки
Сегодня в каждом проекте мы даем гарантию и прописываем ее в договоре.
У нас стояла задача достичь определенных конверсий и 10 млн выручки.
Перед стартом проекта мы оценили 30 часов разговоров и прописали цифры конверсии, к которым должны прийти.



Проблемы:
- Жесткий слив и выжигание менеджеров во время холодных звонков
- Попытка с холодного звонка сразу закрыть на услугу

Решение:
- Поменяли логику холодного звонка. Добавили промежуточные продукты (условно бесплатные и дешевые) для легкого закрытия.
- Упростили скрипт продаж убрав заумные и шаблонные фразы
- Сделали первые тестовые звонки самостоятельно
- Записали эффективные звонки как обучающие материалы
- Подготовили обучение и упаковали все в собственный сервис для чтения скриптов

Результат:
- 5% в закрытие на встречу до внедрения инструментов
- 69% в закрытие на встречу после внедрения инструментов

Клиент: Модульбанк, направление модульных касс, Ваничев Андрей - ген. директор МодульКасса, Москвалев Игорь - руководитель отдела продаж

Задача: Сделать замер и анализ текущих разговоров, прописать и внедрить новый скрипт продаж. контролировать исполнение скрипта при помощи оценки звонков



Решение:
- Прослушали 30 часов разговоров и собрали статистику по частым ошибкам менеджеров и как это влияет на результат
- На основе ошибок подготовили обучающие материалы и скрипт, закрывающий именно те проблемы, которые выявили во время оценки
- Провели несколько обучающих встреч с разбором звонков и новой версии скрипта
- Внедрили скрипт в собственный сервис для удобства использования и сбора статистики
- Раз в несколько месяцев делали оценку и передавали результаты оценки руководителям для самостоятельной работы с менеджерами

Результат:
- Согласно договору о неразглашении по проекту не имеем право сообщать результаты, детали проекта (что именно внедряли) и делится записью звонков.

Клиент: LEDEL - занимают 12% доли Российского рынка светодиодной продукции. Анна Кузьмина, маркетолог компании.

Задача: В короткие сроки (за 5 дней) создать скрипт и передать результат работы с обучающими материалами.



Решение:
- Провели интервью для погружения в сферу
- За 4 дня подготовили первичную версию скрипта, а на 5ый день внесли все правки и изменения в проект
- Подготовили обучающие материалы и перевели скрипт в собственный сервис для удобства использования

Результат:
- Согласно договору о неразглашении по проекту не имеем право сообщать результаты, детали проекта (что именно внедряли) и делится записью звонков.